ビジネス取引は、前金や納品の都度現金を受け取る決済よりも、顧客に「信用を供与」し、製品納入後に代金を回収する掛売りすなわち「与信取引」が多くなります。「与信」とは、製品を販売したときから代金を実際に回収するまでのリスクを言います。
これら売掛金は、バランスシート上で資産計上されますが、「信用リスク」という大きなリスクが潜在しているということになります。具体的に「信用リスク」とは、売掛金が不良債権化し回収が不能となることですが、このリスクに対処することを「与信管理」といいます。
ここで大切なことは「木を見て森を見ず」の与信管理をしてしまうと企業の成長にブレーキをかけてしまう危惧があるということです。表層的に顧客の与信状況を個別管理するのではなく、むしろ自社の成長戦略を十分理解したうえで能動的にリスクテイクする「与信管理」でなくてはなりません。「信用リスク」がリターン、例えば、ターゲット層への食い込みや重要顧客との関係強化などの成果に対してどうなのかといった比較考量が絶対的に必要です。
ミクロ的な個別案件の採算性審査から次元を超え、企業全体の債権ポートフォリオバランスを検討したり、資産配分を考慮したり、さまざまな観点から、そのプロジェクト事案に「与信」することの妥当性を判断します。しっかりした「与信管理」を能動的に行い、競争激化するビジネス市場で「与信」を有効な戦略ツールとして位置づけ判断することがますます重要となります。
今回は、ロン・ウェルズ著『グローバル・クレジット・マネジメント』から「グローバル与信」のクールなフレーズをまとめます。
Assign a
status equivalent to
~に相当する地位をあてがう
Many executives conclude that a
certain level of receivable balances outstanding permanently is an inevitable
cost of doing business and assign
the task of credit management a status
equivalent to that of routine housekeeping, like clearing waste-bins or
deciding which brand of toilet paper to purchase.
経営幹部の多くは、債権残高のうちある程度は永久に未収となってしまうことはビジネスを行う上でやむを得ない費用と結論付け、与信管理の仕事に、コミ箱のごみ捨てとかどこのメーカーのトイレットペーパーを買ったらよいかを決めるような、日々の家事に相当する地位をあてがう。
In many quarters,
the perception is that
多方面において、~のように認識されている
Glamorous
tasks
華美な仕事
Chores
undertaken perforce
否応なしに引き受けなければならない雑用
In many quarters, the perception is that these are not glamorous tasks, they add only costs,
they are chores undertaken perforce,
not by choice, like vacuuming the house, or sweeping up fallen leaves.
多方面において、これらは華美な仕事とは言えず、ただ経費がかかり、選択することはできずに否応なしに引き受けなければならない、部屋の掃除機掛けや落葉掃除のごとく、雑用として認識されている。
Pesky
“business prevention officers”
やかましい「仕事の邪魔をする役員」
Pay “peanuts”
わずかな金額しか支払わない
Old Style Executive (OSEx): (Thinks) I am
in business therefore I give credit. (Says to Human Resources person) You
better hire some pesky "business
prevention officers", but be sure to employ less than we need and pay
them "peanuts".
古いタイプの幹部:(思考)ビジネスだから与信をつける。(人事担当者に言う)やかましい「仕事の邪魔をする職員」を採用してくれ。言っておくが、普通なら採用しない連中で安い賃金ですむ奴をな。
Keep those
investment analysts off my back
投資アナリストに邪魔させないようにしておく
Can't afford any more non-contributors
draining away my quarterly bonus, but must keep
those investment analysts off my back.
何も貢献しない者たちにこれ以上自分の四半期ボーナスを垂流す余裕はないが、これら投資アナリストに邪魔させないようにしておく必要がある。
Hand them a competitive
advantage on a silver platter
彼らに競争優位をご丁寧に差し出す
HR person: Okay, Boss.
This attitude is good news for executives who
hold the opposing view. It hands them a
competitive advantage on a silver platter!
人事担当:分かりました、ボス。
反対意見を持つ役員にとってはこの態度は好材料だ。彼らに競争優位をご丁寧に差し出すことになる。
In the hands
of
~の手中において
Be fashioned
and moulded
合わせたり形作られたりする
A strategic
interest
戦略的重要度
Granting credit to customers - buyers of your
goods and/or services - is not simply a natural outcome of being in business.
"I am in business therefore I give credit" is not a
natural law.
Credit is a powerful strategic tool in the hands of a competitive
entrepreneur. It should be fashioned and moulded, given or
withheld, in accordance with the
strategic interest of the business.
製品やサービスの購入者である顧客に与信を供与することは、ビジネスにおける単なる自然な結果ではない。「ビジネスだから与信を与える」は自然の法則ではない。与信は競争に強い企業家の手中においては強力な戦略ツールとなる。それは、ビジネスの戦略的重要度に応じて合わせて形作ったり、付与したり差し控えたりすべきものである。
Traditional
methods of micromanaging accounts
委細なことまで管理する伝統的会計手法
NewStyle Executive (NSEx): Great news!
OSEx has just told his professional credit manager to stop wasting time on
ideas and focus on traditional methods
of micromanaging accounts!
古いタイプの幹部はプロの与信管理者に思考して時間を浪費するのは止め、伝統的会計手法で委細管理することに集中しろと指示した。
Outstanding receivable
account balances
未収の売掛金残高
Freeze cash
out of reach
現金を手の届かないところに凍結する
On average, businesses have about 28% of their
assets invested in outstanding
receivable account balances. These balances form a large part of working
capital, and freeze cash out of reach.
平均的に、企業は資産のおよそ28%を未収売掛金残高として保有している。これら残高は運転資金の大きな部分を占め、現金を手の届かないところに凍結してしまう。
A growing
proportion of enterprises ~
~する企業の割合が増加している
An even
heavier weighting of
~の組入れ比率がむしろ高くなる
In the twenty-first century - the information
age - a growing proportion of
enterprises (such as trading, hospitality, information and knowledge-based
businesses) have a relatively small fixed asset base, leading to an even heavier weighting of receivable
balances on their balance sheets.
情報時代である21世紀では、相対的に固定資産が小さいゆえに、結果として貸借対照表上の債権残高の比率がむしろ高くなる企業(例えば、商社、接客業、情報産業など)の割合が増加している。
With
strategic implications
戦略的意図をもって
Armed with
this understanding
この理解を武器に
A decision
not to be taken lightly
軽々しく扱ってはならない判断
In addition to the impact on a company's
balance sheet structure, receivable balances impact liquidity and cost of
capital. Therefore, a decision to grant credit is an important investment
decision, with strategic implications.
Armed with this understanding, it is
easy to conclude that giving credit is a
decision not to be taken lightly:
企業のバランスシート構成への影響に加えて、債権残高は流動性と資本コストにも影響を与える。したがって、与信を付与する判断は、戦略的意図をもつ重要な投資判断といえる。この理解を武器に、与信付与の判断は軽々しく扱ってはならないと容易に断言できる。
The innate
power of credit
与信が持つ生来の力
Propel a
business forward
ビジネスを前進させる
Bring it to
its knees
それを崩壊させる
No business "has to give credit". The innate power of credit either to propel a business forward, or to bring it to its knees, requires that
every business should consciously decide whether to grant credit and, if yes,
on what terms. In every case these strategic decisions should be made at the
highest level and reviewed regularly.
ビジネス全てに与信を与えなければならないということではない。ビジネスを前進させるかそれともそれを崩壊させるか与信が持つ生来の力を発揮するためには、ビジネス毎に意識して与信を付与すべきか、付与する場合はどのような条件とするのか決定しなければならない。すべてのケースにおいて、これら戦略的判断を最上級レベルで行い、定期的に見直さなければならない。
Be prudent to
~することは賢明だ
Give rise to
(悪い事)を起こす、因をなす
When executives consider credit strategy
questions they take into account the reasons why it may be prudent to offer credit, the tactics available to be employed in
managing that credit day to day, and the ways in which the often-significant
balance sheet impact of credit decisions can be optimized. These considerations
give rise to a formal credit policy
to guide the day-to-day micromanagement of individual buyer accounts.
幹部が与信戦略について自問するとき、与信を提供することが何故賢明なのか、与信を日々管理する際に使える戦術は何か、しばしば重大なバランスシート上のインパクトとなる与信判断を最適化する方法などを思い巡らす。これらの思慮は個々の顧客口座を日々委細管理していく形式的与信方針の元凶となる。
On grounds of
~を以て
Supplier credit is, generally speaking, the
cheapest form of short-term finance, hence its importance as a part of the mix
of features of any product offer. Thus, if a company's product is already
competitive on grounds of price,
quality and delivery, it may be enhanced by adding credit terms:
サプライヤーファイナンスは一般的に言って短期融資ではもっとも格安の形式であり、それ故、製品オファーのメリットの一つとして重要性をもつ。かくして、企業の製品が価格、品質、納期を以てして十分競争力があるとしても、与信条件を付加することでさらに強化することができる。
Better the
competition
競争優位に立つ
Risk averse
リスク回避
Alternatively, a business may decide to add
credit terms as a feature in order to equal its competitors, or to enhance its
credit terms in order to better the
competition. The impact of this
strategy will usually be that those companies that have better quality credit analysis,
and/or are less risk averse, and/or
employ the best tactics to minimize credit risk, and/or have the largest margin
available to absorb credit losses (through receivables not collected and/or
late payment) will be the most successful competitors in the medium to long
term.
代案として、企業は与信条件をメリットの一つとして付加し競合に伍することもできるし、競争優位に立つために与信条件を強化することもできる。通常、この戦略のインパクトとして、企業信用調査がしっかりしている、もしくは、リスク回避型でない、または、与信リスクを最小化する戦術を採用している、あるいは、貸し倒れ金(回収不能の売掛金や支払の延滞などによる)を吸収できる大きな利ザヤを有している、そのような企業は、中長期において最も成功する競合企業となって出現する。
Recoup the
additional cost of capital incurred
追加発生した資本的支出を埋め合わす
A supplier could provide credit but
simultaneously increase its margin to recoup
the additional cost of capital incurred. If the cost of money difference is
sufficient between the seller's jurisdiction and the buyer's, the overall cost
of the goods should nevertheless be lower than it would be if the buyer used
local finance, hence the description "win-win".
サプライヤーは与信を提供すると同時に追加発生した資本的支出を埋め合わすこともできる。売り手と買い手の法域間で資金コストに十分な差があるとき、製品の総コストは、買い手がローカルの融資を利用してもなお安くなる。それゆえにウィン・ウィンと表現できる。
Eat 10% p.a.
年率10%の金利を負担する
Make a tidy
profit
相当の利益を得る
Proactive
credit
積極的な与信
SEx: (To Credit Executive) Our
distributor in Ukraine can't afford to increase purchases to meet local demand.
He simply can't afford to borrow funds at 40% p.a. to pay cash in advance.
Credit Executive (CEx): We can borrow
funds at 4% p.a. If I can cover the payment and transfer risks for less than 6%
p.a., could we do a deal? We'll have to recover our extra costs!
SEx: Sure! He could eat 10% p.a. and still make
a tidy profit. It's another "win-win" for proactive credit!
営業担当役員:ウクライナのディストリビュータは現地の需要に応えるべく調達を拡大する余裕がない。現金で前払いするために年率40%で資金を借り入れる余裕がないだけなんだ。
与信担当役員:我々なら年率4%で資金借り入れできる。支払額と移転リスクを年率6%でカバーできるなら、取引できなくもない。追加コストも回収しなければならない。
営業担当役員:分かった。年利10%の金利を負担してもなお、相当の利益を得ることができるはずだ。これも積極与信によるひとつの「ウィン・ウィン」だ。
Suffice it to
record at this point that
~と書き記すだけで今は十分だ
Inherent in
~につきものの、~固有の、~に内在する
Ramifications
波及効果
Suffice it to
record at
this point that the greater the risk inherent in a company's receivable
portfolio, the greater the cost of borrowing funds or raising capital to fund
its activities. Hence it is vital that all
ramifications of granting credit are carefully weighed when calculating the
net present value of such a decision, compared to the net present value of a
decision not to grant credit:
企業の債権ポートフォリオに内在するリスクが大きければ大きいほど、活動に資する資金借入や資本調達のコストは大きくなるということを書き記すだけで今は十分だ。よって、与信供与の波及効果は注意深く考量することが大切であり、係る取引判断による正味現在価値を計算する際は与信供与しなかった判断の場合と比較したい。
Extensive
reconciliation work
広範囲に及ぶ調整作業
Credit
exposure
与信枠(総額)
Where CIA terms are used in relation to the
almost continuous delivery of goods - such as the provision of jet fuel to
airlines - quantities and prices have to be estimated prior to delivery,
resulting in extensive reconciliation
work and the risk of unauthorized credit
exposures arising from time to time. The related administrative costs,
unplanned credit risks and security risks can be avoided, and deliveries can be
speeded up, if formal credit terms are granted.
例えば、航空会社へジェット燃料を供給する場合など、ほぼ継続的に納入される物品の支払条件を前払いとするときは、数量と価格は納入に先立ち見積もらなければならず、広範囲に及ぶ調整作業や不正な与信枠設定がしばしば発生する危惧がつきまとう。正規な与信条件が付与されている場合、調整作業に関連した事務経費、予期せぬ信用リスクやセキュリティリスクは回避でき、納期も短縮可能となる。
The provision
of supplier credit
サプライヤークレジットの供与
It may be necessary in many circumstances for
suppliers to introduce minimum order quantity restrictions, to avoid incurring
excessive freight and handling costs. In these instances buyers unable to pay
in advance for such a large order will require assistance through the provision of supplier credit.
サプライヤーにとっては最少購入条件などの制約を導入し、過度な運賃や取扱コストの発生を避けなければならない状況が多々発生しうる。このような事例において、大量注文したいが前払いはできないといった買い手にはサプライヤークレジットの供与など支援が必要となる。
Play a key
role in
~するのに重要な役割を果たす
On the other hand, in cases where the cost of storage
of seasonal goods is lower at the point of consumption or sale than at the point
of production, it is advantageous for producers to shift this burden to their
buyers. Trade credit often plays a key
role in enabling relevant markets to capture this efficiency.
一方、季節商品など在庫コストが生産時より消費販売時期の方が安い場合は、生産者にとってこの費用を買い手に転嫁できるメリットがある。企業間信用は往々にして関連業界がこの効果を享受する重要な役割を果たしている。
Near-term
目先の
A good example of this is car manufacturers
offering 0% financing incentive programmes, to encourage buyers to bring
forward their purchase decisions and thus increase near-term sales volumes.
この良い事例として、自動車メーカーが金利0%のインセンティブプログラムをオファーし買い手の購入意思決定を促進させ、かくして目先の販売量を増大させた事例がある。
Be desperate
to
死ぬほど
~ したい
Seller: We are so confident you'll like
these z4x widgets and be desperate to
have more, we offer open credit terms on your first purchase.
Buyer: Okay, I'll take two dozen!
売り手:このz4xウィジェットが気に入っていただき、もっと数多く入手したいという気持ちに必ずなります。最初の購入に限りお支払いは後で結構ですよ。
買い手:それじゃ、2ダースもらおうか。
Credit risk
mitigation techniques
信用リスクを軽減するテクニック
A compelling
indicator of trust
説得力のある信頼の証
Good quality credit management, based on good
quality information and/or credit risk
mitigation techniques, can enable open credit terms as a compelling indicator of trust - a key marketing device - even in
cases where the relationship has not matured.
質の高い信用管理は、しっかりした信用調査や信用リスクを軽減するテクニックに基づいており、たとえ取引関係が成熟していないケースにおいても、キ―となるマーケティングデバイスである信用取引条件を、説得力のある信頼の証として提示することができる。
In a
jurisdiction
法的管轄区域で
Raise venture
capital
or short-term bank finance
ベンチャー資本や短期銀行融資を調達する
In some situations, potential distributors may
be start-up businesses without significant working capital and/or may be
operating in a jurisdiction where it
is not possible to raise venture capital
or short-term bank finance.
時として、潜在ディストリビュータは、有効な運転資金を持たないベンチャー企業かもしれないし、ベンチャー資本や短期銀行借入の資金調達ができない法的管轄区域で活動しているものかもしれない。
Be weighed
against
~と考量する (~の代償である)
An arrangement such as this would increase
administrative and monitoring costs, and increase the risk of loss due to bad
debts, but the negatives should be
weighed against the long-term benefits of developing a successful local
distributor.
このようなアレンジは事務コストや監視コストを増やし、不良債権化による損失のリスクを拡大しかねないが、マイナス要素は優良な現地ディストリビュータを育成するという長期利点と考量すべきものである。
The case for ~ is clear
(人を納得させるような)論拠は十分明白だ
Craft an
effective marketing strategy
効果的なマーケティング戦略を立てる
The case for proactive
decision making regarding credit strategy at the highest level of any
organization is clear. Credit is potentially a powerful tool available to
executives crafting an effective
marketing strategy. If its potential is understood and used wisely, credit
will promote success in the most competitive of circumstances.
いずれの企業でも最高レベルで与信戦略について積極的に意思決定を行うべきとする論拠は十分明白だ。与信は潜在的に幹部が効果的なマーケティング戦略を構築するうえで強力なツールとなりうる。その秘められた可能性が理解され上手く利用されるとき、最も激戦の環境下であろうとも与信により成功へと導かれるだろう。